那是在安省推出外国买家税、市场开始明显降温的时候。
一个周二的下午，我接到电话，对方希望出售自己的房子。第二天下午，我如约上门。
房子位于Bayview高中学区，双车库，地宽60尺，地块方正。走进室内，能看出屋主花过心思：装修档次不错，房间干净整齐，也已经做过一些出售前的布置。
对卖家来说，这是一套值得骄傲的房子。也正因为如此，谈价格时，既要理解他们的感情，更要把市场情况讲清楚。
我拿出事先准备好的周边成交记录和市场分析，给出的判断是：当时合理的市场价格大约在145万元左右，要争取这个价格，还需要在上市准备、展示和销售策略上下功夫。
卖家当时认可，也表示希望尽快签约。
一天后，我再打电话安排签文件，对方却告诉我，已经与另一位经纪签了。
理由很直接：那位经纪说自己一年能卖一百多套房子，收入四十多万加元；更重要的是，她承诺能把这套房子卖到160万元以上，佣金还更便宜。
对于卖家来说，这个选择似乎很容易：同一套房子，多卖十几万元，还能少付佣金，为什么不选？
我向他们表示祝福，挂了电话。
后来的挂牌过程，却走向了另一个方向：
一周后，以不到140万元的价格上市，试图吸引买家竞争出价。
三周后，没有达到预期，挂牌价改到160万元。
两个月后，价格降到149万元。
两个半月后，再降到129万元。
三个月后，最终以110多万元成交。
看着这样的价格变化，令人惋惜。
当然，不能简单地说：如果当初选择另一位经纪，就一定能卖到145万元。市场正在变化，任何人都无法保证一个尚未发生的成交结果。
但这个案例暴露了一个关键问题：承诺160万元的依据是什么？如果第一轮销售没有成功，下一步又是什么？
原本应该在签约前讨论清楚的事情，最后变成了挂牌后的被动调整。
卖家听到高估价时，往往以为那代表经纪更有信心、更有能力。实际上，高估价也可能只是获取委托最容易的办法。等房子挂出去、搬家安排开始推进、卖家的时间越来越紧，降价的压力便随之而来。
买家不会因为卖家曾经听过一个美好的数字，就照单全收。他们同样会比较周边成交、房屋条件和市场上的其他选择。
听到“我能卖得更高”，不妨接着问三句：
“哪些已经成交的房子，支持这个价格？”
“我的房子与它们相比，贵在哪里？”
“如果没有买家接受，我们准备怎样调整？”
能不能把这三句话回答清楚，比报出一个漂亮数字更有价值。
——大鸣
