در این سال‌های کار در املاک، بعضی معامله‌ها در ذهنم مانده‌اند. کمک به مشتری برای خرید ملکی در نورث یورک یکی از آن‌هاست.
پس از نزدیک به چهار ساعت مذاکرهٔ رفت‌وبرگشتی، ملک را ۱٫۶۱ میلیون دلار خریدیم — ۱۱۸٬۸۰۰ دلار (حدود ۶٫۸۷٪) کمتر از قیمت آگهی ۱٬۷۲۸٬۸۰۰ دلار — و فروشنده همچنین پذیرفت کولر را با دستگاهی مطابق استاندارد توافق‌شدهٔ دو طرف عوض کند.
از این معامله کمی به خودم بالیدم، چون آن سوی میز مشاور فروشندهٔ باتجربه‌ای نشسته بود که سال‌ها در همان منطقه کار کرده بود. گرفتن امتیاز از همکاری که هم بازار و هم مذاکره را این‌قدر خوب می‌شناسد، آسان نیست.
۱. اول خانه و بازار را کامل بشناس
این ملک در محلهٔ Willowdale East در نورث یورک است، نزدیک خیابان یانگ و مترو، با دسترسی آسان. طبق اطلاعات مدارس در آن زمان، دبستان Hollywood Public School و دبیرستان Earl Haig Secondary School بود — هر دو از مدارسی که برای مشتری‌ام بسیار مهم بودند.
زمین حدود ۲۵ در ۱۲۰ فوت است، با خانه‌ای تازه بازسازی‌شده به مساحت حدود ۲٬۰۰۰ فوت مربع، رو به شمال، با قیمت آگهی ۱٬۷۲۸٬۸۰۰ دلار.
خانه بسیاری از خواسته‌های مشتری را داشت. اما دوست داشتن یک چیز است و منطقی بودن قیمت چیز دیگر؛ باید با دقت بررسی می‌شد.
می‌دانستم مشاور فروشنده مدت‌ها در این منطقه کار کرده و بازار و معاملات محلی را کاملاً می‌شناسد. برای مذاکرهٔ قیمت با او، جرئتِ چانه‌زنی به هیچ وجه کافی نبود؛ باید مدرک در دست داشتم.
بر پایهٔ شناختی که داشتم، Willowdale East را دوباره با دقت بررسی کردم، سوابق فروش مرتبط دو سال اخیر را بیرون کشیدم و زمین، سن بنا، مساحت، تزئینات و قیمت فروش را مورد به مورد مقایسه کردم.
علاوه بر این، مقررات منطقه‌بندی، اسناد جلسات استماع مرتبط، هزینهٔ ساخت، و برند، استاندارد و قیمت بازار لوازم داخل خانه را هم بررسی کردم.
این آمادگی‌ها شاید جزئی به نظر برسند، اما وقتی پشت میز مذاکره بنشینید، ممکن است تعیین کنند که می‌توانید جواب حرف طرف مقابل را بدهید یا نه.
۲. در زمین طرف مقابل، ریتم خودت را حفظ کن
محل مذاکره دفتر مشاور فروشنده بود.
وقتی وارد شدیم، دیوارها پر از عکس خانه‌های مجللی بود که او فروخته بود. پشت میزش نشست و با لیزر روی عکس‌ها نشان می‌داد کدام خانه به چه قیمتی فروخته شده است.
چنین صحنه‌ای کمی فشار ایجاد می‌کند. تجربه و نتایج او جلوی چشم است و در محیط آشنای خودش، مذاکره به‌راحتی با ریتم او پیش می‌رود.
به خودم یادآوری کردم: به تجربه‌اش احترام بگذار، اما لازم نیست به خاطر آن کوتاه بیایی. وظیفهٔ من این بود که شرایط مشتری را روشن کنم و حقی را که باید گرفته شود، بگیرم.
هنگام ارائهٔ پیشنهاد اول، ابتدا یک موضوع مشخص را مطرح کردم: در آگهی نوشته شده بود ۵۰۰ دلار هزینهٔ بازاریابی از کمیسیون همکاری کسر می‌شود.
صریح گفتم با این کسر موافق نیستم و دلیلش را هم توضیح دادم: بازاریابی آگهی کار مشاور فروشنده است، مشاور خریدار هم هزینهٔ خدمات خودش را می‌پردازد، و ترتیب هزینه‌ها باید از قبل روشن شود، نه اینکه سرسری رد شود.
پس از گفت‌وگو، او درخواستم را پذیرفت.
۵۰۰ دلار سرنوشت فروش یک خانه را تعیین نمی‌کند، اما این گفت‌وگو ریتم مرا تثبیت کرد و به او نشان داد که هر شرطی را جدی می‌گیرم.
در همین میان، روی میز شکلات دیدم و پرسیدم می‌توانم یکی بردارم؟ گفت بله و فضا کمی آرام‌تر شد. در مذاکره می‌شود بر موضع خود ایستاد و در عین حال طبیعی گفت‌وگو کرد؛ لازم نیست همیشه منقبض بود.
۳. او خانه‌ای ۱٫۹۵ میلیون‌دلاری را برای مقایسه آورد
دور واقعاً تعیین‌کننده هنگام بحث دربارهٔ املاک قابل مقایسه پیش آمد.
مشاور فروشنده به خانه‌ای در آن سوی خیابان، کمی مورب، اشاره کرد که تازه ۱٫۹۵ میلیون دلار فروخته بود. استدلالش صریح بود: دو خانه شبیه هم‌اند، آن یکی فقط ۵ فوت زمین عریض‌تری دارد و این یکی حدود ۱٫۷۳ میلیون دلار قیمت خورده — که کاملاً منطقی است.
بدون آمادگی، این مقایسه واقعاً قانع‌کننده است: این‌قدر نزدیک، با تفاوت اندک در عرض زمین، اما بیش از ۲۰۰ هزار دلار اختلاف قیمت — به نظر می‌رسد جای چانه‌زنی چندانی نیست.
اما من از قبل آن ملک را بررسی کرده بودم.
تفاوت دو خانه فقط عرض زمین نبود. از مقررات منطقه‌بندی و اسناد جلسات استماع گرفته تا هزینهٔ ساخت و تزئینات داخلی، همه باید کنار هم مقایسه می‌شد.
این تفاوت‌ها را یکی‌یکی توضیح دادم و مبنای برآوردم را ارائه کردم. طبق تحلیل آن زمان، فقط تفاوت در هزینه‌های مرتبط به حدود ۳۰۰ هزار دلار می‌رسید.
البته هزینه مستقیماً جای ارزش بازار را نمی‌گیرد، اما کافی بود نشان دهد که «۵ فوت تفاوت در عرض زمین» همهٔ تفاوت‌های دو خانه را خلاصه نمی‌کند — چه رسد به اینکه ثابت کند قیمت آگهی این خانه ارزان است.
این دور، نقطهٔ عطف مهم کل مذاکره بود.
از آن پس دربارهٔ تفاوت‌های مشخص و مبنای قیمت صحبت کردیم، نه اینکه فقط اعداد دلخواه هر طرف را تکرار کنیم. تحقیقات و مقایسه‌های قبلی در این لحظه واقعاً به کار آمد.
۴. ۶٬۰۰۰ دلار آخر: باز هم پافشاری یا نه؟
در پایان، قیمت دو طرف هنوز ۶٬۰۰۰ دلار فاصله داشت.
در این مرحله، ساده‌ترین فکر این است: خانه‌ای بیش از یک میلیون دلار می‌خری، این چند هزار دلار دیگر چه اهمیتی دارد؟
اما در جایگاه مشاور خریدار، هنوز باید می‌سنجیدم که آیا جایی برای گرفتن این اختلاف هست، و آیا مشتری حاضر است نتیجهٔ به توافق نرسیدن را بپذیرد.
با توجه به گفت‌وگوهای قبلی، فکر کردم می‌توان یک بار دیگر ایستادگی کرد. پس از مشورت با مشتری، وسایلمان را جمع کردیم و آمادهٔ پایان دادن به مذاکره شدیم.
بعد مشاور فروشنده را کناری کشیدم و موضعمان را روشن گفتم: اگر این قیمت قابل قبول است، معامله را تمام می‌کنیم؛ اگر نه، آماده‌ایم برویم.
چنین حرکتی فقط وقتی اثر دارد که قیمت را جدی بررسی کرده باشید و احتمال به نتیجه نرسیدن را هم بپذیرید. وگرنه طرف مقابل فقط کمی بیشتر مقاومت می‌کند و به‌اصطلاح خط قرمز شما بی‌معنا می‌شود.
وقتی دید آمادهٔ رفتنیم، از ما خواست کمی صبر کنیم و دوباره با فروشنده صحبت کرد.
سرانجام دو طرف روی ۱٫۶۱ میلیون دلار توافق کردند و تعویض کولر هم قطعی شد.
در آن لحظه واقعاً خوشحال بودم. نزدیک به چهار ساعت گفت‌وگو سرانجام نتیجه‌ای رضایت‌بخش برای مشتری‌ام به دست آورد.
۵. چیزی که از تخفیف هم بیشتر خوشحالم کرد: اعتماد مشتری
مشتری‌ام خودش بسیار زیرک بود و بازار محلی را خوب می‌شناخت.
آن زمان در همان نزدیکی زندگی می‌کرد و آگهی‌های تازه را دقیق دنبال می‌کرد. خانه‌های زیادی را شخصاً دیده بود و دربارهٔ موقعیت، وضعیت و قیمت نظر خودش را داشت؛ به همین دلیل از مشاورش انتظار زیادی داشت.
حدود دو هفته با هم کار کردیم تا این خانه را خریدیم. وقتی به عقب نگاه می‌کنم، آنچه این همکاری را ممکن کرد فقط این مذاکره نبود؛ اعتمادی هم بود که در یک بازدید قبلی شکل گرفت.
اولین باری که برای بازدید همراهش رفتم، گفت در یک اوپن‌هاوس از ملک دیگری خوشش آمده و می‌خواهد پیشنهاد بدهد.
وقتی مشتری قصد خرید دارد، طبیعتاً برای مشاور فرصتی برای پیش بردن معامله است. اما پس از دیدن آن خانه، نگرانی‌هایم را یکی‌یکی به او گفتم.
یکی از آن‌ها این بود که خانه درست روبه‌روی یک کلیسا بود.
گفت برایش مهم نیست. به او گفتم: اگر برای شما مهم نیست، انتخاب شخصی شماست؛ اما اگر به سرمایه‌گذاری و فروش دوباره هم فکر می‌کنید، باید در نظر بگیرید که خریداران آینده ممکن است نظر دیگری داشته باشند.
کلیسا به‌خودی‌خود خانه را بد نمی‌کند؛ مهم این است که محیط اطراف با نوع استفادهٔ او جور باشد و او بپذیرد که هنگام فروش در آینده ممکن است با سلیقه‌های متفاوت خریداران روبه‌رو شود. با در نظر گرفتن عوامل دیگر، فکر کردم آن ملک با هدف سرمایه‌گذاری او جور نیست و دلیلش را صادقانه گفتم.
او در نهایت نظر مرا پذیرفت.
فکر می‌کنم همین کارهای کوچک و مشخص بود که کم‌کم او را مطمئن کرد: من با دقت برایش می‌سنجم که آیا خانه‌ای ارزش خرید دارد، و حتی وقتی دلش جایی رفته، مسائلی را که ممکن است بر تصمیمش اثر بگذارد، مطرح می‌کنم.
۶. پشتوانهٔ چانه‌زنی، آمادگی و قضاوت است
پس از معامله، سوابق این مشاور فروشنده را در فروش خانه‌های ۰ تا ۵ ساله در آن منطقه، از سال ۲۰۱۳ تا زمان این معامله، هم بررسی کردم.
بر اساس دامنهٔ مقایسه‌ای که آن زمان پیدا و استفاده کردم، ۱۹ معامله وجود داشت، با میانگین تخفیف حدود ۸۰٬۶۰۰ دلار یا حدود ۳٫۳۸٪؛ بیشترین تخفیف قبلی او حدود ۱۰۸٬۰۰۰ دلار بود. ۱۱۸٬۸۰۰ دلاری که این بار گرفتیم، حس رضایت واقعی به من داد.
البته قیمت آگهی همان ارزش بازار نیست و میزان تخفیف به‌تنهایی نشان نمی‌دهد معامله‌ای به‌صرفه بوده یا نه. در نهایت باید دید قیمت با خود ملک تناسب دارد و نیاز مشتری را برآورده می‌کند یا نه.
این تجربه بیش از پیش به من باوراند که آرامش پشت میز مذاکره، از تکالیفی می‌آید که پیش‌تر انجام شده است.
شناخت معاملات به شما امکان می‌دهد ببینید مقایسهٔ طرف مقابل درست است یا نه؛ شناخت تفاوت املاک به شما امکان می‌دهد با دلیل دربارهٔ قیمت مذاکره کنید؛ و شناخت هدف و توان مشتری به شما می‌گوید کی باید ادامه داد و کی باید ایستاد.
صرفه‌جویی بیش از ۱۱۰ هزار دلار برای مشتری، البته مایهٔ خوشحالی است. اما آنچه بیشتر خوشحالم کرد این بود که او پس از شناخت کامل خانه، قیمت و شرایط، ملکی را خرید که از آن راضی است.
به مشتری‌ام تبریک می‌گویم و از اعتمادی که به من کرد سپاسگزارم.
— مینگ
