نمونه‌های واقعی
Ming Ren · Broker · RE/MAX Realtron Realty Inc., Brokerage
نمونهٔ موفق
چطور بیش از ۱۱۰ هزار دلار تخفیف برای مشتری گرفتم. پس از نزدیک به چهار ساعت مذاکرهٔ رفت‌وبرگشتی، ملک را ۱٫۶۱ میلیون دلار خریدیم — ۱۱۸٬۸۰۰ دلار (حدود ۶٫۸۷٪) کمتر از قیمت آگهی ۱٬۷۲۸٬۸۰۰ دلار — و فروشنده همچنین پذیرفت کولر را با دستگاهی مطابق استاندارد توافق‌شدهٔ دو طرف عوض کند.
خواندن ماجرای کامل ←روز بررسی پیشنهادها، فروشنده تقریباً تصمیم گرفته بود پیشنهادی مشروط به مبلغ ۷۱۵٬۰۰۰ دلار را بپذیرد، اما خریدار در لحظهٔ آخر انصراف داد. چند روز بعد، مینگ آپارتمان را با پیشنهادی قطعی به مبلغ ۷۲۰٬۰۰۰ دلار فروخت.
خواندن ماجرای کامل ←هنگام خرید یا فروش خانه، کدام حرف‌ها بیشتر از همه دل آدم را می‌برد؟
«خانه‌تان را من گران‌تر می‌فروشم.»
«این یکی ارزش خرید دارد؛ چند سال دیگر حتماً سود می‌کنید.»
«خیالتان راحت، این خانه هیچ مشکلی ندارد.»
هر کدام از این جمله‌ها درست به خواستهٔ خریدار یا فروشنده می‌زند. فروشنده می‌خواهد کمی بیشتر بفروشد، خریدار می‌خواهد ارزان‌تر بخرد و سرمایه‌گذار می‌خواهد دارایی‌اش رشد کند. این خواسته‌ها کاملاً طبیعی‌اند — و همین‌ها ساده‌ترین راه نفوذ برای کسی است که می‌خواهد شما را قانع کند.
در این سال‌های کار در املاک، به موارد تأسف‌باری برخورده‌ام. وقتی به عقب نگاه می‌کنم، بسیاری از این زیان‌ها ناگهان در لحظهٔ امضا رخ ندادند؛ از یک وعدهٔ بررسی‌نشده، یک حساب‌وکتاب جاافتاده یا سؤالی که کسی دنبالش را نگرفت شروع شدند.
چهار داستان زیر برای هر کسی که آمادهٔ خرید یا فروش خانه است، ارزش خواندن دارد.
پس از یک وعدهٔ قیمت بالا. فروشنده‌ها وقتی برآورد بالایی می‌شنوند، اغلب فکر می‌کنند آن مشاور اعتمادبه‌نفس و توانایی بیشتری دارد. در واقع، برآورد بالا ممکن است فقط ساده‌ترین راه برای گرفتن قرارداد فروش باشد.
خواندن ماجرای کامل ←هر بار گفتند «ارزش خرید دارد» — اما حساب نهایی را چه کسی می‌کند؟ آشنایی که زمانی به من ماشین فروخته بود، بعدها تماس گرفت و گفت می‌خواهد خانه‌ای بفروشد و وقتی برای گفت‌وگو خواست. وقتی همدیگر را دیدیم، فهمیدم او پنج ملک خریده است.
خواندن ماجرای کامل ←او خانه‌ای را ۱٫۰۸ میلیون دلار خرید و بعد فهمید ارزیابی بانکِ وام‌دهنده فقط کمی بیش از ۹۱۰ هزار دلار است. فاصلهٔ این دو عدد بیش از صد هزار دلار بود.
خواندن ماجرای کامل ←یک ماه فوریه، خانمی تماس گرفت. تابلوی «فروخته شد» من را در همان نزدیکی دیده بود و می‌خواست خانه‌اش در اسکاربرو را برایش بفروشم. دربارهٔ مشاوری که برایش خانه خریده بود، گفت: «پسرِ همکارم است؛ آدم خیلی صادقی است، کم‌حرف و بی‌شیله‌پیله.»
خواندن ماجرای کامل ←این چهار داستان در ظاهر با هم فرق دارند.
یکی به خاطر وعدهٔ قیمت بالا قرارداد فروش امضا کرد؛ یکی با تشویق به «همیشه بالا می‌رود» یکی پس از دیگری خرید؛ یکی بعد از امضا با فاصلهٔ ارزیابی روبه‌رو شد؛ و یکی پس از اسباب‌کشی تازه از تاریخچهٔ خانه باخبر شد.
پشت همهٔ آن‌ها سؤال‌هایی هست که باید خیلی زودتر روشن می‌شد.
چرا قیمت همین عدد است؟
آیا پول کافی هست؟
ریسک کجاست؟
چه چیزهایی هنوز بررسی نشده است؟
در انتخاب مشاور، طبیعی است که تجربهٔ فروش، شیوهٔ کار و نحوهٔ ارتباطش را بسنجید. اما چیزی که بیشتر ارزش دیدن دارد این است: وقتی واقعیت با انتظار شما جور درنمی‌آید، او چه می‌گوید و چه می‌کند؟
آیا حاضر است مدارک را بیاورد و توضیح دهد؟
آیا حاضر است بگوید فعلاً نمی‌داند و به بررسی ادامه دهد؟
وقتی هیجان‌زده‌اید و می‌خواهید پیشنهادتان را بالا ببرید، به شما یادآوری می‌کند که بودجه‌تان را ببینید؟
وقتی خانه‌ای زیبا به نظر می‌رسد، باز هم نکته‌های مشکوکِ کم‌پیدا را با دقت بررسی می‌کند؟
ارزش خدمات حرفهای اغلب در همین لحظه‌ها دیده می‌شود.
گران‌تر فروختن و ارزان‌تر خریدن آرزوی همه است. اما اینکه این آرزو پشتوانهٔ واقعی داشته باشد و مشتری بداند چه چیزی را بر عهده می‌گیرد، به همان اندازه بخشی از کار مشاور است.
دفعهٔ بعد که حرفی شنیدید که خیلی به دلتان نشست، اول یک سؤال دیگر بپرسید:
«این قضاوت بر چه اساسی است؟»
و یک سؤال دیگر:
«اگر اوضاع طبق انتظار پیش نرفت، چه می‌کنیم؟»
شاید همین دو سؤال کافی باشد تا ببینید پشت یک حرف قشنگ، کار محکمی هست یا نه.
— مینگ
می‌توانید مینگ را در WeChat اضافه کنید و دربارهٔ مسائل واقعی خرید خانه و سرمایه‌گذاری در املاک گفت‌وگو کنید. امیدوارم هر تصمیم مهمی با اطلاعات کافی، حساب‌وکتاب روشن و دلایلی همراه باشد که در برابر پرسش‌ها تاب بیاورد.
